清晨五六点，当天边泛起鱼肚白，早餐店传来热气腾腾的包子香味，薇娅开始钻进被窝睡觉；下午四五点，夕阳即将落下，鸟儿归巢时，薇娅才开始今天的第一顿“早餐”。
成为淘宝主播后，这样“夜猫般”的作息习惯，薇娅维持了近叁年时间。
薇娅有过许多身份：线下女装店老板、歌手艺人、网店老板、淘女郎。这条长达16年的转型之路，并不总是一帆风顺，她曾因理念不合离开过唱片公司。
薇娅的每次成功转型，都离不开幕后“军师”的身影：他是与薇娅“并肩作战”的丈夫，也是薇娅背后谦寻直播机构的董事长，董海锋。
“你们真是做女装生意的天才”
2003年，17岁的薇娅和当时还是男朋友的董海锋，在北京动物园服装批发市场对面，开了一家6平方米的女装小店。
董海锋当时还是一名大学生，擅长街舞，靠着给明星伴舞、演出，攒下了一笔钱，成为北京小店的启动资金。也因为练舞的关系，他喜欢时髦、潮流的服装，经常在批发市场买衣服。
开了女装店后，熟悉北京服装批发市场的董海锋就负责进货选品。“一楼是杭州、广州女装批发，如果从这里拿款，会跟很多店铺的款式一样，就要打价格战；我比较喜欢去二楼，淘一些外贸尾单，然后给薇娅搭配成一套，这样基本不会撞衫，又很有自己的风格。”
开店仅3个月，两人就存下了10万元。看着店里络绎不绝的客流，隔壁家白T恤的店老板惊呼：“你们简直就是做女装生意的天才！”
和那条街上其他的女装店不同，这家店铺不讲价，最热销的款式也总是薇娅身上那套。薇娅是女装店的“活招牌”，董海锋认为最有可能成为“爆款”的衣服，就让薇娅穿在身上展示。这样的销售模式，是董海锋有意为之。
2003年，正是萧亚轩、孙燕姿等女歌手最火的时候，大街小巷都放着她们的歌曲，她们的穿衣风格也成为当时潮流：男士最小码的紧身小背心和肥肥大大的休闲裤。董海锋和薇娅还会去小商品市场，买回项链、鞋子、包包以及腰带，搭配好全身，再由薇娅进行展示。
董海锋说，当年这种销售模式，其实跟现在的淘宝直播很相像。“我们挑款，顾客喜欢我们的风格，也喜欢我们的销售方式：从不讲价，不来虚的；淘宝直播也一样，主播挑选好的产品，低利润，粉丝信任主播的眼光、口碑，才会消费。”
靠着搭配成套的“爆款”，小店的生意越做越好。3个月之后，两个人就租下了一个批发档口，做起了女装批发生意。“一个款式每天能卖百来件，经常供不应求，后来我们投资建了一个小型加工厂，自己设计、生产衣服。”
从歌手到七家店老板
当时的薇娅没想到，自己后来还会成为一名歌手。
2005年，热爱唱歌的薇娅在董海锋的支持推荐下，参加了一档名为“超级偶像”的综艺选秀节目。她和另一个女生组成的女子组合拿到了冠军，并成功签约环球唱片，和潘玮柏、陈奕迅同属一家公司。
“公司当时没有给她发唱片的计划，为了寻求发展，薇娅就离开环球公司，签了另一家北京的唱片公司，并成为叁人组合的主唱。”后来，董海锋还成了组合的经纪人。
这段时间，组合发了专辑《Don’t Lie》，薇娅还和林俊杰一起拍过广告，和成龙同台演出，主持过大小节目。
没想到，因为理念不同，董海锋和薇娅又离开了公司。
“这时候，北京服装店的生意已经不好做了。”董海锋回忆说，当时正好赶上北京奥运会，货物需分批进入北京，物流不便导致生意受影响。
正好薇娅的表姐想去西安考察服装市场，拉上了董海锋。董海锋随后就在西安的康复路，用之前的积蓄“重操旧业”，重新开了一家女装批发店。
在嘈杂脏乱的批发市场内，董海锋的批发店十分亮眼：门头是粉色Led灯，室内用了黑色酷炫的装修风格，每一个模特身上都是成套的时尚穿搭。“我们把北京最时尚的风格搬到了西安，店里的每个店员，都穿上了适合她风格的服装。西安当时的批发市场还没有人做过这样的店铺，所以我们的生意一开始就特别好。“
那时候批发市场主要做早上的生意，一到下午，批发商少了，店员就开始嗑瓜子、看报纸。“下午很多散户来看货，批发档口不愿意做他们的生意，嫌麻烦，嫌量少。”董海锋说，自己当时要求店员必须接待散户，因为散户数量多，后来零售的营业额甚至占了店铺总营业额的60%，利润也比批发高得多。
董海锋和薇娅每个月都会在广州待上一个星期，仔细进货。两个月后，他们在西安开了第二家批发店，然后第叁家、第四家……一直开了七家。
生意最好的时候，七家店铺一天的营业额超40万。董海锋和薇娅结了婚，并且在西安、广州两地置办了好几套房产。
开网店亏掉200万后，又亏掉广州一套房
每天都有不菲的现金进账，在西安有房有车，一家人的日子很是惬意。只是没想到董海锋随后做出了一个惊人的决定：把七家线下店铺全部关闭，到广州开网店。
这一决定立即遭到了家人的反对。那是2012年，董海锋敏锐地察觉到电商的兴起。“我和薇娅开始在网上买一些东西，比如日常用品、衣服甚至家电等，价格实惠还比实体店方便。”
薇娅也发现，很多进店的客人，在试衣间里拍了衣服的照片、吊牌等信息，上网搜索同款，搜到了就不会在店铺消费，这让店铺的营业额快速下滑，日营业额一度在20万边缘徘徊。
董海锋分析了当时的服装市场，“一方面是电商迅速崛起，另一方面西安店面租金越来越高。”
“想了想，还不如放手一搏，不要给自己留后路。”
两人用了半个月时间，关掉了七家线下店铺。2012年底他们来到了广州，火速开了一家淘宝女装店。薇娅负责开发设计以及模特工作，董海锋抓生产端以及团队管理，俩人请了摄影师负责拍摄以及店铺的视觉设计。
受传统销售模式的影响，刚开始转做网店的董海锋很“憋屈”。“为啥大家都做包邮？我宁可不卖，也不可能亏钱卖！”、 “测款是什么？不是备齐了货再销售吗？”
到了9月，俩人觉得“有些经验”了，又开了一家天猫店。没想到第一年，网店亏了200多万，积压了大量冬装库存。
第一年电商试水之后，负责生产的合伙人退出，董海锋找了一家相对小型但对品质执着的工厂老板。
网店渐渐有了微薄的盈利。2014年双11，店铺一款呢子大衣卖爆了，当天有570多万销售额，两人却开心不起来：570多万，超了预期值近叁倍，工厂根本生产不出来。“临时去找了工厂生产，没有磨合、货品品质也没把控好，再加上生产周期过长，赔掉了200多万，就把广州一套房卖了来周转。”
赔掉的广州一套房
这是董海锋做生意以来，遇到的最大教训。但却给了他很大的信心：“线下生意一天顶多几十万营业额，但网店如果做得好，爆发力居然这么强大。”
从淘女郎到主播
2015年的天猫双11，董海锋和薇娅经营的网店，已经做到一天卖出1000多万的成绩，年销售额也达到3000多万。
许多商家找上门来，指名要跟店里的“明星模特”薇娅合作，拍摄产品照片。薇娅渐渐成为一名“淘女郎”，以她为模特拍摄的鞋子月销量，经常超过2万双，最多的，月销6万多笔。
直播间的薇娅
2016年，作为一名淘女郎，薇娅接到了直播小二的邀请电话，并尝试转型成主播。
“作为电商卖家，我们知道流量的可贵。所以薇娅转型做主播，刚开始最主要的目的，是为我们的女装店铺引流。”董海锋说。
原先，董海锋总是为薇娅把关商品，跟商家对接，负责大部分的幕后工作。直到2017年，薇娅为皮草商家做直播。“皮草客单价高，之前从没有直播过。”董海锋说，“那场直播，薇娅选款非常精准，她了解自己的粉丝，皮草的长度、版型、风格，都是她挑选的。在几十个款里，她做了预估，哪个销量可能是最好的，哪个可能是第二，最后成交结果跟她的预估几乎是一样的。”
这场直播，薇娅引导成交7000多万，也让董海锋彻底将心放回肚子：“我们经历过的事，踩过的坑，最后都为主播这个职业做了铺垫。现在薇娅对直播的每一个环节，都了如指掌。我很放心基本上不用我参与决定了，她决定了就行。”
6月1日晚，薇娅在镜头前，开始了天猫618期间的直播工作。70多人的选品团队则在半个月前，就开始了选品工作。“这是一年当中为数不多的，持续一段时间为商家做推荐的日子，我们希望选择更优质的产品，优惠力度谈到最高，同时关注粉丝的满意度。”
2021年我国鞋类产品出口实现量价齐升。《经济参考报》记者近期在鞋靴出口前两大省份福建、广东调研了解到，由于我国疫情防控精准有效，产业链供应链韧性强劲，国际鞋类订单持续回流，鞋类出口数量、金额稳步增长。不过，随着原材料、用工、物流等成本不断上涨，部分企业虽然订单充足，但盈利承压，“只赚吆喝难赚钱”。此外，行业传统模式难以为继、机械化和智能化改造步伐缓慢等难题待解。
赵乃育 绘
韧性凸显 企业业绩稳步回暖
记者从商务部获悉，2021年，我国出口鞋靴金额479亿美元，同比增长35%，出口价格延续上涨势头，2021年上涨15%。制鞋产业链供应链展现了很强的韧性。
自营出口报关数量320万余双，报关金额接近3000万美元，同比分别增长14.0%、30.6%——专注于运动鞋、休闲鞋等鞋类产品的研发、生产及跨国贸易的福建安恒致远鞋业有限公司在2021年实现大丰收。
该公司总经理朱晓晖对记者说，公司目前外贸形势良好，客户预告的订单已排到2022年6月。未来希望争取与更多国际品牌合作，提高总体竞争力。
福建是我国鞋靴出口的第一大省份。记者采访了解到，受疫情影响，经历了2020年显着下滑后，福建鞋类出口已经走出低谷，稳步回暖，出口规模全面超过疫情前水平。
《经济参考报》记者从福州海关获悉，2021年福建省共出口鞋类产品24.9亿双，价值797.7亿元，同比分别增长22.6%、26.3%，较2019年分别增长3.5%、2.9%。
在我国排名第二的鞋靴出口大省广东，回暖趋势同样明显。位于广东清远的诚展鞋业厂区内一派繁忙景象，工人正加班加点赶制订单。
诚展鞋业成立于2006年，主要生产国际品牌运动鞋、高尔夫鞋、休闲鞋、登山鞋，现有员工5000多人。2021年公司订单稳步恢复，相较2020年上涨了约15%。不过，与2019年相比还有5%的追补空间。“主要是2020年缩减较大，降幅约20%。”诚展鞋业负责人说。
谈及2022年的市场形势，该负责人表示，公司的目标是年内产出700万双鞋，目前生产排期直到6月都满了。
诚展鞋业这几年的业绩变化，也是广东鞋类出口外贸企业经营情况的缩影。记者从广州海关获悉，2021年广东出口鞋靴678.1亿元，同比增长14.1%。广州海关关区内7地市（广州、佛山、清远、肇庆、河源、韶关、云浮）有出口业务的鞋靴企业数量也从2020年1225家增长到了2021年1423家，而这一数量在10年前为491家。
喜中有忧 转型升级“有心无力”
订单虽然充足，企业并非高枕无忧，原材料成本、用工和社保成本、国际物流成本、融资成本等不断增高是普遍反映的困难，“只赚吆喝难赚钱”困扰着很多企业。
朱晓晖说，目前公司主要原材料价格已上涨30%，但是客人以过往的价格下单，这给企业带来很大压力。同时，受到货柜紧张和疫情影响很多成品无法出货，需要很大的现金流才能支撑。
用工紧张也进一步加大了企业的成本负担。由于疫情局地散发，很多工人返乡后不愿意出来务工，导致企业长期缺工，大部分企业普遍采取涨薪稳岗。以莆田为例，目前鞋类企业已经涨薪8%至15%，稳住了一部分工人，但工人缺口还有20%左右。
青春之家（福建）体育用品有限公司董事长郭景说，随着用工紧张，各种原材料上涨，一双鞋成本起码增加10%。
大部分企业在转型升级上“有心无力”。鞋类企业多采用劳动密集型生产模式，部分企业尝试提高设备智能化和机械化水平，以减少用工量，但因制鞋工序繁多，全面机械化和智能化改造，需要投入大量资金，企业无法承担，智能化改造因此搁浅。
提高产能后能否有效消化也是企业关心的问题。目前，不少企业为了抓住这波订单红利纷纷扩展产能。在莆田艾力艾鞋服有限公司，记者看到，工人们正为赶制订单而紧张地工作。公司行政经理陈龙说，目前订单充足，2022年计划再扩增4条生产线，产能在现有基础上再翻倍。
莆田富拓鞋业有限公司也在兴建新厂房。公司研发中心经理林建华说，订单大幅回流之后，现有生产线已不能满足需求，建厂扩招迫在眉睫。
不过，因对订单的可持续性心存担忧，也有工厂放慢节奏，选择观望。
对外经贸大学国际经济研究院教授竺彩华表示，鞋类等传统劳动密集型出口行业会在我国经济、产业和外贸转型升级过程中受到冲击，虽然在短期内稳定住了订单，但由于各项成本上升，行业利润空间促狭、传统模式难以为继的局面难以改变。
商务部研究院国际市场研究所所长许英明认为，近年来，我国鞋类等出口型制造业面临着资源环境约束、低成本竞争优势不断下降等诸多挑战。特别是《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）生效后，技术、服务、资本等要素将加速流动，在总体推动贸易投资自由化、区域总福利增加、区域经济一体化的同时，东盟在劳动力、土地等方面的相对优势将增强对劳动密集型产业的吸引力，这将带来一定挑战。
商务部新闻发言人束珏婷在回答《经济参考报》记者提问时表示，对于制鞋等劳动密集型行业，商务部针对企业面临的困难和诉求，先后出台一系列针对性政策举措，包括认定一批鞋类产品国家外贸转型升级基地并加大培育力度，举办鞋类产品境外品牌展助力企业开拓国际市场，推动缓解国际物流压力等。接下来，商务部将全力以赴做好稳外贸政策落实，鼓励制鞋等传统行业加快发展新业态新模式，促进传统出口行业高质量发展。
抢抓机遇 打造竞争新优势
面对外部环境变化，受访企业和专家表示，转型升级是鞋类等传统外贸出口企业唯一的出路，内外市场并重、实现均衡发展将是有效途径。
莆田市鞋业协会会长陈文彪表示，目前海外疫情防控形势不明朗，国际品牌商一般以3年为一个周期安排订单，所以这段时间国际订单较为稳定。外贸鞋企应借这个窗口期，大力开拓国际国内两个市场，实现内外均衡发展。
在巩固外部市场方面，业内人士表示，目前国际和国内市场竞争激烈，而我国供应链完整，工艺精湛，韧性较强，传统外贸企业必须转换赛道，专注鞋业细分领域，打造“隐形冠军”。
竺彩华建议，推动生产工艺流程向数字化、智能化转型，注重研发设计、品牌推广、定制生产、数字营销，实现从劳动密集型向资本密集型的转型，推动行业向价值链两端攀升。
许英明提出，要积极拥抱数字化发展趋势，充分利用大数据、云计算等新技术，积极推进生产和贸易链条数字化，持续改进生产线，更多进行个性化定制化生产，及时把握消费趋势，更好满足市场需求，从根本上加强自身竞争力。
华峰集团正是通过技术创新，在与国际一线品牌的合作中掌握了主动权。近年来，集团聚焦鞋用纺织材料研发，其再生纤维、水性油墨3D增材印花等技术在国际上处于领先水平。集团也成为多个国际运动品牌的主要供货商，目前车间里在生产两年前的订单，设计中心则在研发两年后的潮流产品。
对于大多数企业来说，转型还需要资金、人才、市场等各方面支撑。例如，在资金支持上，一些企业提出，可以建立产业投资基金，加大对行业科技创新、业态创新和平台创新的支持力度。
许英明说，中国正处于消费升级期，为鞋类等传统外贸产业拓展内销业务提供了潜力和空间。外贸企业在注重出口的同时，要更加关注国内市场，推动内外贸一体化发展。
陈文彪也表示，国潮品牌崛起以及网络销售模式变化，为鞋类企业带来大量订单，国内市场还有很大增长空间。
竺彩华提出，未来随着国外疫情缓解，产业链供应链逐步修复，留给国内企业转型的时间窗口已经不多了，政企要合力加快转型步伐。建议从财政、税收、人才等方面出台更加有力的扶持政策。(记者 王文博 丁乐 赵雪彤 郭圻 陈旺 北京 广州 福州报道)
来源： 经济参考报